[水果会员制营销模式]会员制营销模式

发布时间:2017-7-19 15:43:00 编辑:goodook 手机版

范文一:关于会员制营销模式

会员制营销

会员制营销其实就是网络会员制营销的英文是“affiliate program”或者“associate programs”,国内也有文章翻译为其他名词,如“联属网络营销”、“会员制计划”、“合作行销”等。

下面是对网络会员制营销的定义:

“网络会员制计划是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来,将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落,同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站,商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。”

最初的网络会员制营销是拓展网上销售渠道的一种方式,主要适用于有一定实力和品牌知名度的电子商务公司。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划,几乎已经覆盖了所有行业。2000年底前后国内部分网站开始应用网络会员制营销方法,到2003年,网络会员制营销才真正开始在国内大型网络公司广泛应用,不仅受到大型电子商务网站的重视,也扩展到其他网络服务领域,如搜索引擎的竞价排名、竞价广告等。

现在有许多网络联盟形式已经超出了在线销售的模式,在多个领域取得了明显的效果,例如google Adsense(基于内容定位的关键词广告),是一种利用网络会员制模式拓展广告空间,将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上,eBay易趣的创业联盟则是一种新型高效的多网站广告投放方式,即同一个广告主同时在众多加盟网站上投放广告,根据用户通过加盟网站广告浏览后的某种效果支付费用,这样为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。 会员制营销特点:

会员制营销(Associate Programs )早已不是什么新鲜话题,在美国,网络会员制营销从理论到实践都已经比较完善,并被认为是有效的网络营销方式,现在实施会员制计划的企业数量众多,本文介绍了网络会员制营销的起源和基本原理。如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来,因而实现了资源共享和物理距离的缩短,那么,网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来,将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落,同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。许许多多的小网站也正是通过加会员制计划赚到了网上的第一张支票。 会员制营销(Associate Programs )早已不是什么新鲜话题,在美国,从理论到实践都已经比较完善,并被认为是有效的网络营销方式,现在实施会员制计划的企业数量众多,几乎已经覆盖了所有行业,而参与这种计划的网站更是不计其数,到目前为止,仅参与亚马逊网站会员制的会员就超过五十万个。 相比起来,国内的会员制营销相当落后,直到最近才有少数网站开始推出类似的计划,也有另外一些网站闻风而动,而且无论从功能上、会员程序的设计等都还处于初级水平,各方面也还都显得比较幼稚,但毕竟是一个良好的开端。 关于会员制营销的文章,国外一些网站上已经非常丰富,但国内系统研究的还很少,网上营销新观察也曾翻译过几篇有代表性的作品。会员营销主要特征为:

1.会员制营销可以帮助企业准确找到目标消费者群,帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位

2.会员营销成本最小化,效果最大化,在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求,可以降低成本,提高效率。

3.顾客终身价值的持续性提高; 以便能够记录顾客最新反馈,利用公司最新成果分析出针对性强的保证稳定消费群的计划来。

4.消费者群观念,即一个特定的消费者群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣; 发展新的服务

项目并促成购买过程简便化,带来重复购买的可能。

5.双向个性化交流,买卖双方实现各自利益,任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进人公司顾客数据库;公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势,实现最优化。

网络会员制营销模式的七项功能

网络会员制营销之所以在电子商务领域获得了很大成功,其重要原因在于符合电子商务中的一般优势,如资源共享、高效率、用户拥有更大的选择便利等。

网络会员制营销是互联网上一种特有的网络营销模式,有多种不同的具体表现形式和名称,国内一些网站所采用的各种“网站联盟”都是基于网络会员制营销原理而实现的。网络会员制营销(或者简称为网络联盟,有些文章则译为为“联属网络营销”,来源于英文“Affiliate Programs”)这种形式之所以在电子商务领域获得了很大成功,其重要原因在于符合电子商务中的一般优势,如资源共享、高效率、用户拥有更大的选择便利等。

网络联盟模式对于广告主、加盟会员,以及直接用户带来的价值可归纳为在下列七个方面,这也是网络会员制营销模式的七项功能:

(1)按效果付费,节约广告主的广告费用。广告主的广告投放在加盟会员网站上,与投放在门户网站不同,一般并非按照广告显示量支付广告费用,而是根据用户浏览广告后所产生的实际效果付费,如点击、注册、直接购买等,这样不会为无效的广告浏览支付费用,因此网络广告费用更为低廉。另外,对于那些按照销售额支付佣金的网站,如果用户通过加盟网站的链接引导进入网站(例如亚马逊网站),第一次并没有形成购买,但用户仍然会记着亚马逊网站的网址,以后可能直接进入网站而不需要继续通过同一会员网站的引导,那么亚马逊并不需要为这样明显的广告效果支付费用,因此对于商家来说更为有利,这种额外的广告价值显然胜过直接投放网络广告。

(2)为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。网络联盟为广告主向众多网站同时投放广告提供了极大便利 。在传统广告投放方式中,广告主通过广告代理商或者直接与网络媒体联系,由于各个网络媒体对广告的格式、尺寸、投放时间、效果跟踪方式等都有很大的差别,一个厂家如果要同时面对多个网络广告媒体的话,工作量是巨大的,这也在一定程度说明为什么只有少数门户网站才成为广告主投放网络广告的主要选择。实际上大量中小型网站,尤其是某些领域的专业网站,用户定位程度很高,广告价值也很高,但因网站访问量比较分散,广告主几乎无法选择这些网站投放广告,这无论是对于广告主还是网站主来说都是损失。网络联盟形式完全改变了传统网络广告的投放模式,让网络广告分布更为合理。与网络广告投放的便利性一样,广告主对于网络广告的管理也比传统方式方便得多。有些网络广告内容的有效生命周期不长,或者时效性要求较高,如果要在大量网站上更换自己的广告,操作起来也会是很麻烦的事情,采用网络联盟模式之后,只要在自己的服务器上修改一下相关广告的代码,不希望出现的广告即刻消失了,而新的广告立刻就会出现在加盟网站上。

(3)扩展了网络广告的投放范围,同时提高了网络广告投放的定位程度。相对于传统的大众媒体,定位性高一直是网络广告理论上的优势,但在传统门户网络广告投放的模式下,实际上很难做到真正的定位,即使选择某个相关的频道,或者某个专业领域的门户网站,也无法做到完全的定位,基于内容定位的网络广告则真正做到了广告内容与用户正在浏览的网页内容相关,更为重要的是,这种定位性很高的网络广告可以出现在任何网站上,从而拓展了网络广告的投放范围。在这方面google AdSense已经做出了表率,在采用网络联盟策略之前,google的关键词广告只能出现在搜索结果页面上,由于网页空间有限,使得大量的广告没有机会出现,无论对于广告主还是广告媒体都是损失,通过联盟方式,google AdSense 成功地将关键词广告投放在众多相关的网站上。

(4)大大扩展了商家的网上销售渠道。网络会员制最初就是以网上销售渠道的扩展取得成功而受到肯定,其应用向多个领域延伸并且都获得了不同程度的成功,直到现在,网络会员制营销模式仍然是在线销售网站拓展销售渠道的有效策略之一。以国内最大的中文网上书店当当网来说,自从2000开始当当联盟以来,经过几年的发展,至今仍然非常重视这一在线销售渠道策略,在2004年10月份还对当当联盟栏目进行了全新的改版,增加了更多会员可供选择的链接形式,并改进了帐户查询等技术功能。国内另一家知名网上零售网站卓越网,也在2004年开放了网站联盟,这充分说明了网上零售商对于网络联盟价值的

肯定。

(5)为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会。对于加盟的会员网站来说通过加盟网络会员制计划获得网络广告收入或者销售佣金,将网站访问量转化为直接收益。一些网站可能拥有可观的访问量,但因为没有明确的赢利模式,网站的访问量资源便无法转化为收益,通过参与会员制计划,可以依附于一个或多个大型网站,将网站流量转化为收益,虽然获得的不是全部销售利润,而只是一定比例的佣金,但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和复杂的管理而言,无须面临很大的风险,这样的收入也是合理的。对于内容为主的网站,获得广告收入是比较理想的收益模式,通过加盟广告主的联盟计划而获得广告收入,例如加入易趣的创业联盟,通过会员网站引导而成为易趣网站的注册会员,将获得易趣网支付的引导费用,这样就很容易地实现了网站流量资源到收益的转化。

(6)丰富了加盟会员网站的内容和功能。有时网站增加点广告内容的点缀一下能发挥意想不到的作用,不仅让网页内容看起来更丰富,也对用户获取更多信息提供了方便,尤其是当网络广告信息与网站内容相关性较强时,广告的内容便成为网页信息的扩展。对于广告主为在线销售型的网站,比如当当网上书店,加盟会员在网站上介绍书籍内容的同时,如果用户愿意,可以根据加盟网站的链接直接开始网上购书行动,尤其是当网站为读者静心选择了某一领域最有价值的书籍,为用户选择书籍提供了更多的方便。例如在网络营销教学网站(www.wm23.com)中就有一个网络营销与电子商务书籍栏目,其中大部分书籍都可以通过链接直接在当当网购买,这个栏目内容主要来自于当当网上书店,作为网络营销教学网站的一部分,为学习网络营销的读者提供了详细的在线购买相关专业书籍的信息,比自行到当当网选择要更为省时。如果网络联盟计划中提供了会员网站可以利用的功能,则进一步扩展了会员网站的功能,如google ADsense除了提供基于内容定位的广告之外,还为会员网站提供搜索功能,用户利用google搜索,如果点击了搜索结果中的关键词广告,同样也会带来用户获得收益的机会。

(7)利用了病毒性营销的思想,联盟会员主动进行推广。病毒性营销的价值是巨大的,一个好的病毒性营销计划远远胜过投放大量广告所获得的效果。病毒性营销是一种网络营销方法,常用作网站推广的手段,病毒性营销同时也是一种网络营销思想,其背后的含义是如何充分利用外部网络资源(尤其是免费资源)扩大网络营销信息传递渠道。网络会员制营销正式利用了病毒性营销的基本思想,一个好的网络会员制计划往往可以取得巨大的成效而只需要投入很少的费用。

网络升级汽车4s店的会员营销模式

随着国内汽车品牌和车型的增加,国内汽车市场营销模式在不断发展和演变,汽车4S专卖店面临的竞争越来越激烈。汽车4S店面临的竞争可以分为三个层面:与其他营销模式之间的竞争、与其他品牌4S店之间的竞争和同品牌4S店之间的竞争。 在产品和价格很难差异化的今天,提供其他竞争对手不具备或者很难跟进的增值服务,可以获得独特竞争优势。竞争取胜的关键是客户关系的管理,在特定的用户群体中形成口碑,建立用户的情感互动,通过现有用户群体去发展潜在客户。车友会无疑是最好的载体。 以车会友,车友会强调的是用户参与,借助于网络的互动性,可以把这种用户参与提升到更高的层次。车友会主要通过定期举办活动来加强与用户的沟通,通过互联网这种沟通的时间空间人员限制被打破,用户可以随时参与,发表感想,发布图片,形成独特网络社区文化。 正如Web2.0倡导的以用户为中心一样,利用论坛和博客等形式,从4S店发起活动,变成车主们的主动发起和参与,可以产生更多创意。车主拥有自主的展示空间,这些车主的体验表达,将会促进潜在客户的购买,营销效果事半功倍。

国美推会员制营销模式

10月29日,国美推出的老顾客免费办理彩虹会员卡的活动,将于长宁旗舰店正式揭幕。消费者只要凭身份证和一张老发票,就能免费办理一张会员卡。

会员制营销模式,被国外许多家电零售业,证实为最能培养顾客忠诚度的有效营销手段之一,会员制营销几乎已经覆盖了所有行业。国内的会员制营销还处在发展初期,家电会员制在推行初期也并不理

想,由于商家提供服务内容单一,消费者并不买单。但国内的家电零售业并未就此灰心,而继续保持着对会员制的浓厚兴趣。

在上海的家电卖场产品同质化、大打价格战的背景下,国美此次推出的会员制,坚持“薄利多销,服务为先”的理念,会员只要凭卡购物,就能享受到积分增值、上门服务、闭店服务、贵宾交易厅、新品优先购买、“一对一全程陪同”B2C服务、积分换服务、积分换商品等一系列超值服务,还有会员特卖专区和会员特惠商品。国美坚持在服务上做文章,以多样化服务来区隔家电产品的同质化,旨在为国美会员打造一个价格更低、服务更好、品类更全的购物环境。

上海国美总经理宋林林告诉记者说,如今的国美,不但开店数量要多、速度要快,还要时时走在同行的前面。这次推行的会员制,国美就花了半年多的时间来重造业务,重新升级电脑系统,调整各部门和各门店的销售计划,并批出七亿元专款用于“会员制”的宣传推广。而且,随着家电零售市场的不断成熟和消费者观念的不断改变,会员制推广是必然的发展趋势,也将给消费者带来更多实惠。

建造铁打的营盘--会员制营销模式探索

俗话说,一个篱笆三个桩,一条好汉三个邦。在快速消费品的营销中,渠道模式的选择关系到货物运转的速度,速率以及管理的效益。很多企业在建立起销售渠道之后,要花费大量的人力、物力、财力来维护网络,预防网络,并对渠道保持高度的警戒——一个很偶然的因素,一次不经意的失误,都能导致销售渠道的崩溃。于是,安全、稳固的渠道建设成为当前快速消费品企业面临的最重要问题。怎样凝聚渠道的力量,中国正进行一场深刻的产业结构大调整。新商业形态、商业模式不断创新,传统的商业模式如集贸、批发甚至偏远山区的赶集依旧发挥着重要的作用。面对新旧渠道,面对知识、经验、管理参差不齐的大量潜在客户,企业在建设分销渠道时应该考虑的是如何为分销成员提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。这些服务就是为广大的乡镇市场网络、批发零售以及服务业网络创造新的商业价值,实现渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在这样的前提下,会员营销成为一种联系企业与市场的稳固渠道模式。

会员制营销模式是一种扩大经营规模、稳固销售渠道、团结分销成员和服务分销成员的方法,它采用系统的管理和长远的渠道规划,利用企业的产品、品牌、视觉标识、管理模式以及利益机制来维系分销渠道,并组建相对固定的会员组织,实现利益共享,模式共享,信息沟通和经验交流的作用。它是深层的关系营销。

一、会员制使渠道核心环节形成共同体

在传统模式下厂家、多级代理商、终端零售商三权鼎立,每个渠道成员都以追求个体利益最大化为目标,相互侵占对方利益,尤其是大代理商和零售终端凭借自己所处的有力地位,甚至为了短期利益不惜牺牲渠道的整体利益;而对位于渠道顶端的生产厂家而言,还不可避免地要面对自身销售队伍执行不力的困惑——从总部到区域的多层次管理无法形成有力监控,员工普遍缺乏经营者的自我定位意识导致了销售队伍的涣散,这种三个和尚没水喝的现象,就是很多品牌在市场上推广失败的原因。 而会员制营销渠道策略在这方面进行了有效尝试:

(1) 构建简约的销售渠道体制,即最大限度的缩短销售渠道,实现渠道扁平化,避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分;

(2) 将渠道间(尤其是厂家与代理商间)利益冲突降到最低,在利益分配上作了明确的规定,并制订相应的执行措施,避免了厂家与代理商在营销费用与利润空间喋喋不止的扯皮,提升销量从而获取市场份额、利润成为双方共同努力的目标;

(3) 明确分工,厂家负责品质管理、品牌传播和营销指导,负责价格控制和返利控制,为代理商盈利和成功提供更多的有利条件和维护;代理商负责一线市场具体事务、会员制的运作,使原来松散的代理成为一个整合体系,将厂家与代理商的你我关系变为我们的关系,为自己也是双方的目标共同努力,实现双赢局面,从而建立长期稳固的事业利益共同体。一级会员致力于拓展酒店、餐饮、批发或者零售网络,为自己创造最大利益,获得返利,获得更高级别的会员待遇。

二、会员制满足经销商对利润的追求

综观快速消费品行业,“名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”的怪圈让广大经销商头痛不已,寻找一个既有发展前景能提高销量又有价差空间能实现利润的产品已成为许多经销商尤其是中小型经销商最关心的问题。渠道再造,与经销商形成销售共同体,需要有黏合剂,这个黏合剂就是“利益”,会员制营销渠道设计很好地体现了这一点。

(1) 严格的利益保护政策。会员制营销模式精心选择终端型经销商,引导经销商开发酒店、餐饮、批发、零售固定的客户,形成核心销量,种好自己的“一亩三分地”,创造单品的最大销量;

(2) 会员制营销模式将返利以现金、提升会员级别、扩大销售区域等形式体现在激励中,其强有力的奖金体系和销售阶梯返利将使同等的营销费用取得比广告运作时更好的成绩,从而达到广告宣传和市场份额占有的目的;尤其是面对农村市场或者城乡结合部市场来说,更是实用。

(3) 借助于公司高效的总部职能配合,有效的营销传播与推广手段,能够提升品牌知名度,有效提升销量;会员制渠道设计使经销商产品销量与利润的最大化成为可能,有效化解“名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”的怪圈。

三、会员制使企业集中精力更加专注核心职能

许多终端品牌的操作模式,被戏称为“做保姆”,不仅忙于总部的运筹帷幄,还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售,经销商成为“甩手掌柜”。要使一个庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用,需要一个企业具备高超的管理水准,而对许多快速消费品企业而言,目前尚不具备这种管理能力,销售队伍的执行能力极为薄弱,轻者造成企业营销资源的大量浪费,重者拖跨企业。

会员制的渠道职能分工,使企业摆脱了在具体事务性上的过多纠缠,更加专注于产品开发、品牌传播与营销指导这些事关企业发展的核心职能;各个级别的会员在具体市场操作方面分担了许多原来由公司销售队伍负责的工作,由于其管理到位,收效将更大,有助于企业精简销售编制,保持销售队伍的高效率运作。

四、对于会员来说,它摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面,主要效用在于:

A.经营某中产品稳定合理的利润

B.使经营产品的成本减低,利润上升,使经营的品种更合理,更科学C.以最小的资本扩张

D.有可能开发新资源

E.可以集中精力于销售

F.更广泛的分销

G.会员网络经营体系进一步增加了所经营产品的生命周期

H.所采用的经营体系是经过实践体验的

I.能享用有知名度的品牌

J.会员中心的支持与帮助

K.在指定区域内的专营权

L.享受体系内大批量采购的优惠价

M.可接近会员中心的管理、法律、财务指导

N.共享数据库、信息源

O.共享培训教材、拓展方法

P.众多会员之间的观点交流

“营销渠道管理可以改变游戏规则”, 开发管理好会员制新颖独特的营销渠道,完成企业职能的转换,将使公司发生革命性转变——可以预料的是,当您的企业在全国范围内完成销售网络构建,与成千上万个小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时,您的公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势,即便面对跨国巨头的竞争,仍可以从容应对。

关于海王创新会员营销模式优势的分析

一、 启动背景

1、海王集团是中国最大的医药保健产业集团,拥有制药、医药连锁、医药物流、保健产业四大支柱产业,保健产业更是海王最早的产业,海王品牌主要也是靠优质的保健产品深入民心的,但是自2000年以来,由于传统营销模式的崩溃,原来依靠传统的多级代理、批发零售、广告推广模式销售的海王保健产业业绩出现了大幅下滑,甚至出现大幅亏损,2004年,海王集团高层开始思索海王保健产业的出路,经过深入的学习和了解及长达两年多的调研策划,2006年海王集团决定将世界先进的无店铺营销模式引入海王的保健产业,2006年8月18日,海王集团董事局主席张思民先生在深圳大梅沙的海景酒店宣布海王进军无店铺营销,海王吹响了正式进军无店铺营销的号角。重树海王保健产业辉煌的重任落到了海王集团二级子公司—深圳市海王健康之家实业有限公司的身上。

2、无店铺营销虽然是当今世界先进的营销模式,但在中国还处于初级阶段,上世纪90年代从发达国家进入中国后,由于缺乏法律监管,被不法分子利用进行诈骗、非法集资等违法行为,导致我国国民对无店铺营销模式产生强烈误解,几乎到了谈传色变的境地。但是由于无店铺营销的先进性和趋势性,这种先进模式必然会进入我国的流通渠道,我国政府也一直希望加强立法,规范管理,从而将这种全世界最先进的营销模式引入中国,终于在中国加入世贸后,2005年12月1日,中国首部关于无店铺营销的法规《中国直销管理条例》出台,中国正式开放无店铺营销。但是鉴于中国的国情,政府开放采取了谨慎态度,制定了非常严格的规定,结果是中国几千家无店铺营销公司只有几十家拿到了直销牌照,绝大部分无法获得或者不愿意获得直销牌照,因为完全按照条例的要求,非常多的公司将无法生存,经过统计,几十家拿到直销牌照的公司业绩在2007年均有不同程度的大幅下滑,而且人才流失非常严重。所以绝大多数的无店铺营销公司选择了不拿牌经营,它们游走于法律的空白或边缘地带,也就是俗称的“打擦边球”。希望国家快速全面开放。海王这个行业的新兵也自然加入到了这个行列中。然而2006、2007年根据中国国情,政府并没有全面开放无店铺营销行业,反而采取了从紧的策略,这就导致了一大批非法传销公司被取缔,还有很多游走于灰色地带的公司也从“擦边球”到了违法经营的境地,所以我们会看到有几家已经拿到直销牌照的公司被取消直销资格,有好多原来在市场上占据大量份额的如某某钙公司、某某卫生巾公司、某某健康管理公司纷纷倒闭,公司高层及经销商被刑事处理等等新闻。我们发现,在近两年里,类似的知名公司中,没有出现任何问题的公司也只有海王一家而已。这完全是因为海王拥有强大的政治、经济背景,同时拥有着多年的市场信誉和对广大消费者负责任的态度,海王一直以守法合规经营为第一原则,由于处于法律的灰色地带,海王集团始终无法制定长远规划,也无法大力投入,海王也一直在探索一条适合中国国情的发展之路。2007年由于海王星辰要在美国上市,海王集团的主要精力都放在了海王星辰项目上,海王健康之家一直默默在稳步前行,随着2007年11月9日,海王的第三家上市公司海王星辰成功登陆美国纽约交易所,海王集团的重心开始向海王健康之家转移。2007年年底在海王集团的指导下,海王健康之家成立了专门的研究机构探索适合中国国情的海王的无店铺营销模式,经过半年多的研究探讨,在2008年4月26日海王健康之家正式公布了全新的会员营销模式。

二、优势

1、合法性

海王的新会员营销模式确保完全符合现行的中国无店铺营销的相关法律,同时绝对不打“擦边球”,保证了即使政府任何从紧政策下仍然可以正常经营。新营销模式制定后,海王健康之家组织了100多位国内外行业及法律专家反复论证,同时将此新模式提交给了各级政府职能管理部门,得到各政府主管部门的充分认可。海王清醒的认识到,只有在完全合法的前提下,才能保证公司可以稳定长远发展,才能保证广大的海王会员可以安全长久经营。

2、趋势性

我们知道,只有符合未来发展的趋势的模式才有生命力,才能长远发展,海王集团多年发展的原动力就是创新,在无店铺营销的模式上海王也同样掌握着未来趋势的方向,在学习过去几十年同行业公司优秀模式的基础上创造性的研究出了全世界独一无二的全新的会员营销模式。海王的新会员营销模式整合了当今世界六大趋势的前三项:直接销售、奖励顾客、互联网的所有特点,解决了传统销售中间环节过多带来的浪费,让广大消费者使用优质产品的同时还能利用自己的口碑宣传获得巨大的收益,在通路上嫁接互联网,实现全球一体化。可以肯定,在不久的将来,海王的新营销模式将成为市场上绝大部分公司仿效的对象。

3、公平有效性

海王新营销模式充分遵守了先来后到和多劳多得相融合的原则,保证了广大消费会员的收益。海王健康会给予了消费会员最大25%的宣传引导返利,这是当今世界接近最高的直接返利。公司引入先进的股权分红机制,成立海王经营会,吸引优秀的海王健康会会员升级进入经营会,成为海王健康之家的分红权股东,海王将高达40%的返利拨入经营会,所有经营会股东按照自己分红权分得红利,经营会成员的股权以自己直接宣导会员产生的营业额计算,充分保证了先来后到的原则,但是只能计算直接宣导会员的50%又充分保证了多劳多得的原则。由于是股权分红加权平分机制,绝对不会出现市场上流行的级差制、双轨制等古老模式的沉淀和陷阱,所有分红将全部发给会员,不会留在公司。新营销模式引入竞赛机制,设立的“季度销售竞赛奖”,将公司10%的红利奖励给具有突出贡献的经营会成员,这可以让对海王做出卓越贡献者可以获得巨额回报,完全符合世界流行的奖励机制。而且奖项没有设立任何陷阱,肯定每季度全额发出,不会发生市场上很多公司设立了奖项却没人可以拿到的情况。

4、整合性

海王新营销模式中设立顾问会,将营业额的30%拨入顾问会。顾问会成员包括公司高层管理人员、市场优秀消费会员、培训机构成员。整合了所有有利力量,同时用红利分红机制将公司、市场、辅助人员全部整合为一个利益共同体,彻底解决了原来公司和市场脱节,教育和市场脱节的问题。这种整合模式在当今无店铺营销市场还是独一无二的。

三、结论

由于运营模式的完全合法,海王集团也制定了海王健康之家的长远发展规划,确定了对健康之家的全力投入和支持的策略。集团将从资金、研发、产品、通路、配套等多方面为健康之家提供强大的支持。海王集团旗下三家上市公司现今都运行良好,海王生物已于2006年扭亏,2006、2007年每股收益均达到人民币0。1元,海王星辰在美国上市当天每股价达到了价格18美元,海王英特龙是世界第二大流感疫苗生产商,拥有所有核心专利和知识产权,现在也处于研发的最后阶段,今年底产品将陆续上市,而集团的其他各个产业均运行稳定,集团现金流非常充裕。另外海王集团还有中国最全面的医药健康采购系统,拥有强大的产品信息通路,同时拥有中国最强大的医药健康研发团队,这将为海王健康之家提

供强大的优质产品供应渠道,可以肯定,在近期,海王健康之家将引进多款国内外先进产品投放市场。海王已经拥有了三家上市公司,而第四家上市公司就是海王健康之家,公司已经启动上市计划,预计在3年内完成健康之家在国内外创业板上市,同时公司承诺将拿出部分原始股份分给所有经营会成员,让所有海王健康之家的消费者都可以分享和海王这艘巨型航空母舰合作的喜悦。

朋友们,与时俱进是这个时代的主旋律,这个世界永远不变的就是变,海王过去的模式固然先进,但是海王创新的新模式将更加先进,只要我们清晰的计算一下,在同等营业额的情况下,现在的收益将是原来收益的几倍,我们有什么理由不接受这么先进的模式呢,而且我们将运营的更安全,更稳定,更长久。当然,新模式由于我们还不熟悉,所以我们要快速学习新模式内容,尽快掌握新模式的优势,所有赚大钱的人都是内行,所以我们要以最快的速度从外行变内行,我们永远不要用昨天的语言来描绘今天的事物,而要用未来的语言来形容今天的形式,朋友们,请放下昨日的包袱吧,借助海王健康之家创新新模式的强大威力,发挥出我们多年积聚的巨大能量朝着伟大辉煌的目标前进!



范文二:浅谈“会员制”营销模式

如何做大做强“娇子”品牌之我见

——浅谈“会员制”营销模式

在经济信息大量爆发的当今,各烟草企业之间的产品在质量和特色方面开始呈现出同质化现象,仅仅依靠产品本身的物理属性,我们已经难于把不同的产品区别开来。“娇子”品牌现今虽已相对成熟,但面临日趋激烈的市场竞争,在如此营销环境下,要想更进一步做大做强品牌,如果没有独特个性的产品营销模式,就无法与其他同类产品在市场竞争中进行有效区隔,无法赢得消费者的特别青睐,就谈不上扩大“娇子”影响力,更不能赢得消费者的忠诚度。调整品牌结构,提升品牌规模,成了“娇子”的首要任务。事实上,我们烟草人也正在以此为出发点,紧紧锁定目标消费群体,细分目标消费市场,不断探索新的适合的营销模式,主动去适应不断变化着的竞争市场。

紧紧锁定目标消费群体,细分目标消费市场,靠质量取胜的“娇子”现今缺乏的是品牌的进一步推广。品牌营销方式各种各样,而据个人了解,国内有众多烟草企业在营销方面上开始尝试着推行“会员制”营销。就此,我个人来谈谈会员制营销策略。

会员制营销是指企业以某项利益或服务为主题建立、保持、加强客户和其他合作伙伴之间牢固、有利的关系的过程,

客户通过交纳一笔会费或购买一定金额的产品等方式成为会员,之后便可以在一定时期内享受到会员专属的权利。会员制是一种企业与其消费者之间进行沟通的有效媒介,它强调尽力满足客户并与之保持有利的长期客户关系。

“会员制”会员一般可以享有多种优惠的权力:1、会员可享有比非会员更优惠的价格;2、会员可享有上门送货等的服务;3、会员将定期得到门店商店的资料和促销计划;4、会员可参加由主办方组织的各类会员活动。

由此可以看出,会员制营销的价值,在于三个方面:一是可以及时了解消费者的各种需求变化,通过会员制营销,企业可以明确自己的核心消费群体,并通过他们提出的购买需求和服务要求,进行消费分析,进一步掌握和了解这群核心消费群体的特点,这为改进企业的经营和服务提供了客观依据;二是有利于培养消费者的忠诚度,“会员制”使营销对象更具有针对性,也为企业提供了与消费者沟通的便利渠道,缩短了沟通距离,更多优质便利的服务在很大程度上能够培养消费者对品牌的忠诚度;三是增加企业的营业利润,会员消费初期成效不大,但后期发展潜力无限,是企业扩大市场份额的重要支柱,可以培养使其成为企业营业利润新的增长点。

由此可见,引进会员制,既是应对市场竞争、加强对流通渠道的控制力,对自身优势进行强化的必然选择,也是稳

定和规范市场渠道,巩固优质客户,增强企业可持续发展能力的重要途径。这不仅适应对客户的增值服务,更利于对消费者数据的采集,适应信息经济时代的发展要求。

其实,早已有烟草企业在考虑“会员制”,红云、红塔集团、福建泉州市烟草公司、“长白山烟友俱乐部”、“哈瓦那之家”雪茄俱乐部等,都是烟草企业开始推行面向消费者的会员俱乐部。虽然切入方式和面向消费者不同,但这都是对“会员制”营销的一种尝试,是对企业营销能力的一种新尝试。

根据以上对“会员制”价值的定位,烟草商业企业可以通过建立“会员俱乐部”的形式来推动“会员制”的实施。以现有的商业企业、优质零售户为目标群体,侧重维护优质客户,通过提高企业增值服务的能力,来不断激发高价值客户的忠诚度,然后,再以这些会员为平台,向工业企业和消费者延伸,吸收工业企业和高端消费者成为会员,通过恰当的结合点,把“产、供、销”三方面浓缩在“会员制”中,形成会员俱乐部的自身文化,并给会员回馈以不同的利益价值。之后,再利用会员活动来给烟草企业提供更多的营销机会和更好的营销条件,扩大品牌的影响力。

“会员俱乐部”的建立,需要硬件和软件两方面共同支持:建立一个信息平台(烟草企业组织一支专业信息队伍人才)、设立信息采集点(制定门店和专人负责信息采集、归

纳和整合)、构建活动策划组(根据各个时段的货源、销售情况等因素,策划相应的活动)、成立俱乐部监管部门(负责监督实施过程,接受消费者投诉)。具体操作起来,借鉴市场上现有会员制的现行策略,以下方面可重点考虑。

一是发挥会员口碑宣传效应。烟草企业的会员俱乐部可以通过会员推荐会员加入,并给予推荐者和被推荐者一定的好处,这样既能够调动会员推荐的积极性,又能够充分发挥口碑宣传效应,吸引更多的人广泛参与。同时,

二是挖掘会员之间的附加价值。不少企业的会员制营销停留在企业与会员之间的联系上,忽略了会员与会员之间交流带来的附加价值。烟草企业可以经常组织会员们聚在一起举行活动,加强会员与会员之间的互动交流,烟草企业可以通过这种面对面交流来制造一种良好的口碑形式,发挥会员口碑宣传的作用,大大增加会员制营销对消费者的黏性。同时,还可以建立会员互动积分机制,让会员享受到更多的附加价值以及奖励计划,从而激发他们的消费动力。

三是对会员实施实时的奖励。现在,不少企业的会员制营销都是累积奖励,需要会员消费达到多少积分才可以兑换相应的奖品,有些消费者对这样的累积奖励并不在意,也有很多消费者表示在意奖励但累积方式太过繁琐,会员奖励机制很大程度被削弱,引不起重视。为此,烟草企业可以通过实时奖励来激励消费者,让消费者重视到会员专属所带来的

价值,从而吸引更多人加入到会员俱乐部。

“娇子”品牌培育要先谋而后动,在充分调查目标市场的前提下,经营好、维护好、协调好会员制,通过分析当地消费者的需求、该地区的卷烟消费结构和消费水平,详细制定周密的会员制推广计划和方案,有计划、有步骤的进行,再视会员意见,不断加强与会员的沟通交流,在双方的有效合作下,做好“娇子”系列卷烟品牌效应。同时,我们应该认识到,会员制营销只是手段而不是全部,营销渠道的拓展、长期的互利双赢才是最终目的。

范文三:会员制营销模式的优势

会员制营销模式的优势

在美国,企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员,其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用,经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。

自传入中国以来,会员制营销已经日益被企业接受,在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。 如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。

从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举,到现在各行各业的会员制的成功案例,如携程、如家、长安俱乐部,包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等,会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。

如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来,因而实现了资源共享和物理距离的缩短,那么,会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来,将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落,同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

会员制营销听起来似乎很简单,但是在实际操作中也许要复杂得多。因为,

一个成功的

会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。会员制营销的优势有以下几点:

1、会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客,建立起一个长期稳定的市场,提高企业的竞争力。

薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征,而且会员一般都有时间期限,在此段时间内会员都是企业的顾客,企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意,这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围,对竞争对手来说也是一种变相打击。

2、会员制不但可以稳定老顾客,还可以开发新顾客。

由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格,因此其对新顾客的吸引力很大。此外,大部分会员卡是允许外借的,因此这也给新顾客提供了机会,大大增加了其成为会员的可能性。

3、会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。

顾客成为会员后,通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态,有针对性地选购商品。除此之外,企业能够及时了解消费者需求的变化,以及他们对产品、服务等方面的意见,为改进企业的营销模式提供了依据。

会员制营销以三大理论前提作为基础,第一留住一个老客户成本大约相当于赢得一个新客户成本的1/5;第二老客户比新客户更加易于开展营销活动,对企业的产品的服务的接受度更高;第三企业80%的利润来源于其20%的客户。

海尔总裁张瑞敏曾经说过,“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度,谁就能在未来的市场竞争中获胜。



范文四:终极营销模式:FTC O2O 会员制

1、我们大多消费者购买一件商品最在乎什么?

(1)产品很OK

(2)价格很给力

(3)使用后口碑好

(4)最好是越用越便宜→还能有免费用的机会→还能免费用还有钱赚?→有钱赚了还能做爱心!这样的好事我遇到了所以跟大家分享分享!

中 国 通 和 的 优 势?

1、国有企业:实力强,全民所有制 ;

2、8家研发中心,拥有最核心的竞争优势 ;

3、国内唯一一家自主研发将基因技术纳入美容化 ? ?妆品领域的企业;

4、大趋势:互联网电子商务;

5、模式好:FTC+OTO(工厂直接到消费者+线上购物线下体验)产品营销的终极模式;

6、产品市场需求大:人人必须,白油生意;

7、产品物美价廉:同品质比价位,同价位比品质

8、公司产品重复消费率高,消费者不流失;有水 ? ?的管道;

9、对于合作商,门槛低:奖励机制人性化

10、自由:无时间地域限制,完全由自己支配;

11、无压力:没有任何业绩要求;

12、不伤人脉:大干大赚,小干小赚,不干省钱

13、不需要囤货,不需要送货,消费者通过互联网直接对接厂家购物

14、薪资日结:安全,诚信,公司有实力

范文五:会员制营销_21世纪的新兴营销模式

F,

本文在分析会员制营销概念的基础上,从培养客户忠诚度、建造!#、建立有效的交叉销售三个方面,探讨了会员制营销对企业带来的战略影响,表明会员制营销作为一种模式与理念值得引起我们的关注。

会员制营销:$%世纪的新兴营销模式

郁伟龙

$&世纪’&年代以来,各种营销模式不断涌入数据库营销,绿色营销,关系中国,如()*+,-营销,营销等,会员制营销即是其中之一。会员制营销在并在营销模式中占据了一席之$&&&年初浮出水面,

地,培养客户忠诚度这一会员制营销的核心价值更是得到了广泛的认可与应用,

一、会员制营销的概念

对会员制营销目前还没有形成统一的概念,因此我们只能从它的形式上去把握。目前企业普遍实行的俱乐部、会员制、贵宾制等都是传统行业中会员制营销的典型形式。对于开展电子商务的企业来讲,会员制的概念更是深入人心,在成为注册用户之前都要求填写一份个人详细资料。尽管对于会员制营销还没有形成理论上的共识,但各种形式的会员制营销已被企业采纳。

二、会员制营销对企业的战略影响

会员制营销有三个理论前提:一是留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本。二是对商家来讲,老客户比新客户更加易于开展营销更加了活动。.老客户相对来讲比新客户更加成熟,解商家的产品与服务。/三是企业0&1的利润来源于其$&1的客户。

其实,当我们深入理解这三个理论前提时会发现,其核心内容都在探讨客户忠诚度,谁赢得客户忠诚度,谁就能在未来的市场竞争中获胜。因此,会员制营销的第一利器就是能为企业赢取客户忠诚度。

%2培养客户忠诚度.!3456*7896:+-5:/

许多企业都在感叹,现在的顾客越来越难伺候了,挑三拣四,根本不存在忠诚度问题。而另一方面消费者也在埋怨,广告越来越多,产品信息越来越多,消费者在众多的广告、产品信息面前无所适从。为什么会造成这种结构性的错位,其主要原因在于企业与消费者之间的错位。根据著名的营销学专家菲利浦?科特勒的研究,消费者的购买决策主要分

为以下几步;

产品认知$产品信息收集$产品信息评价$购买决策$售后评价

在信息时代,大量产品广告信息冲击着消费者,消费者从产品认知到售后评价都需要高成本的信息收集。从企业的角度来看,许多企业漫无目的地在大街上向人群分发产品信息,此种营销不仅成本高而且容易发生错位,而结合自身产品的特点开展有效的会员制营销就能避免这一点。企业通过会员制营销缩小了营销范围,营销对象更有针对性。在购买决策的五个步骤中,会员制营销都有很强的渗透性与蔓延性。在产品认知、产品信息收集、产品信息评价阶段,企业可以主动地通过会刊、()*+,-等形式为消费者介绍企业的产品;通过各种联谊活动加强企业与会员、会员与会员之间的沟通;通过会员优惠增强会员对企业产品的认同感,这一系列的活动都能很好地培养客户忠诚度。在前面三个营销前端,会员制营销主要起了渗透性作用。在营销后端即购买决策与售后评价阶段,会员制营销则起到了蔓延性作用。会员之间的评价与交流不仅增强了购买会员的品牌认同,而且对非购买会员有示范与吸引作用。通过会员形式所培养的客户忠诚度经得起时间的考验。

$2建造!#的基石.;63!#/有些人把会员制营销仅仅理解为企业的一种营销手段,目的趋于单一。会员制营销更重要的在于它能够帮助企业收集到用户或者潜在用户的大量第一北手数据。比如易趣拍卖网站.???@7+AB

《江苏商论》!!#$

营销平台!#$%&’(#$)&

在现实消费生活中我们经常碰到产品包装与产品使用价值相背离的尴尬情况,小商品大包装几乎成了时下商品生产和流通中的一种时髦病。本文对此阐述了自己的看法。

现代商品包装利弊谈

徐汉文

《韩非子?外储说左上》有寓言“买椟还珠”。说反。

的是卖珠的包装盒用料及包装极其考究、漂亮,价值一、商品需要适当的包装,这是保护商品、储运超过了珠本身,因此买者“买其椟而还其珠”。韩非商品、方便消费的最低要求,也是企业商品促销的手

用这个寓言说明过分追求华美而带来的不良后果。段。

后来人们用“买椟还珠”比喻舍本求末、取舍不当。

*一+适当的包装保护商品、便于储运。这是产品如今的商品经营者们还在继续演绎这样的寓包装的首要的基本的功能,也是对商家进行商品经言。他们将商品包装得越来越华丽,材料越来越贵营的最基本的要求。由于商品的不同的物质形态以重,花样越来越复杂,大有“珠”不如“椟”之势。

及商品在储运和使用过程中为避免损坏、缺失及安辩证地看,商品包装确实是整体产品的一个重全起见,必须进行包装。没有谁愿意买包装破损或损要组成部分,必要的包装,包装得漂亮些,是不可或坏的商品。越是完整如新的包装商品,对消费者越有缺的。但包装要有一个度的把握,否则,就会适得其

吸引力。解为一套软件系统,以为买来相应的软件,就能提高社会环境的不断发展,消费者服务的个性化要更加企业的竞争力,为企业带来利润。笔者认为,-.有明显。这就需要企业在建立自己海量客户数据的基一个层次结构,即:运作层、分析层、协作层。三个层础上开展有效的交叉销售。如果企业实施了成功的次由下至上呈现出金字塔结构,越是往上对企业素会员制营销,交叉销售战略的实施也只是企业会员质,经营管理及从事,-.工作人员的要求越高。但制营销的自然延伸。因为企业通过会员制营销保存是不管,-.的层次有多高,它的基础还是在运作了海量客户数据,在数据上提供了保障,并且企业可层。如果没有运作层中大量的数据收集,,-.只能以通过活动不断了解客户的需求变化。

是海市蜃楼。收集客户信息纵有多种渠道,但是从会员制营销在中国的产生与发展只有短短几年目前来看,都不是非常理想,要么数据残缺不齐,要的时间,许多企业还处于摸索、模仿、观望阶段,象上么得到的数据不准确。在这里会员制营销就能发挥海万科那样成功实施会员制营销的企业在中国也是其应有的特长。通过会员制营销可以得到准确完整凤毛麟角。会员制营销有它自身的局限性,高成本与的消费者详细资料。由于推行会员制营销,企业通会员的培训即是其致命的弱点。但是随着人类社会过网上的论坛、会员专区、网下的各种联谊活动,实逐渐地步入信息时代,人们的消费需求不断发生变现企业与会员之间的零距离接触,会员的资料变更化,在数据库营销、,-.营销时代,企业的营销目标能够及时得到反馈。由此可见,成功的会员制营销就是不断满足消费者的个性化需求,不断增强客户能够为企业实施,-.奠定坚实的数据基础。

对产品与服务的忠诚度,正如笔者所分析的,这些正/0建立有效的交叉销售*,1’2234566#$+是会员制营销的核心理念。因此,会员制营销作为一菲利普?科特勒在《想象未来的市场》一文中写种模式与理念都是值得我们研究与探讨的。

到:未来市场营销者将从把注意力集中于大的群体*作者单位:华东师范大学国际商学院+

转向寻找特珠的合适的目标。随着信息技术与整个

《江苏商论》!!#$

范文六:会员制:烟草营销模式的创新与探索

摘 要:随着烟草行业市场化改革的加快,烟草营销竞争日趋激烈,营销模式不断创新。会员制营销以顾客服务为中心,通过改进客户关系管理以及提供个性化的高附加值服务来强化零售客户的品牌忠诚度,稳定市场占有率。为此,应从精确界定会员、依托网络平台、提升会员价值等方面来推动烟草会员制的实践效果。

关键词:关系营销;会员制;客户关系

近年来,中国烟草企业的市场营销力度不断加强,各种营销理论和实践先后登场,如整合营销、关系营销、文化营销、事件营销等。基于关系营销理论基础上的会员制,自从上个世纪末期传入中国后,广泛的渗透到各行各业,被商家视为维持顾客忠诚的法宝。对烟草行业而言,营销竞争的加剧必然会推动理论创新和实践探索,在当前的烟草营销体制下,会员制将会是烟草行业开发与维持客户关系、进行品牌培育的利器。

1 会员制:基于关系营销理论的实践创新

作为一种经营方式,会员制具有悠久的历史。据资料记载,会员制起源于娱乐业。在15世纪的欧洲,封建贵族因不屑与平民为伍,就组织了各种类型的封闭式俱乐部,即会员制俱乐部。后来,随着阶级观念的淡化,会员制逐步走向中产阶级和平民,成为大众娱乐的一种组织形式。同时,会员制也延伸到其他行业,如期货交易、商业服务等,成为现代商业经营中一种有效的经营方式。而今,会员制作为一种组织制度,广泛地应用于期货商品交易所、股票交易所、贵族体育运动等社会经济、体育各领域,成为一种日益广泛的营销模式。

会员制营销的理论基础是关系营销,其核心内容是建立、维系和发展顾客关系并致力于培养、保持和提高顾客忠诚度,为顾客增加经济的、社会的、技术支持的附加值。会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介,它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是定期与会员联系,为他们提供具有较高感知价值的利益包[1]。会员制营销是商家利用其经营优势为特定消费群提供服务,并通过对消费者信息的归档管理实现锁定顾客群的一种手段。实行会员制营销的前提是对客户群进行区分,识别出重要客户并分析其需求差异。会员制营销可以为企业带来稳定的忠实客户群,为企业带来稳定的营业收入,为企业的生存和发展提供基础;有利于企业提高服务水平,收集市场信息;有效避免企业低层次的恶性竞争。

2 会员制营销:烟草品牌培育的有效模式

烟草是特殊的商品,它本质上是一种精神消费品。因此,文化内涵、情感诉求以及交际增值是烟草商品带给消费者的特殊利益,这种属性决定了烟草营销中关系的重要性。社会学的研究认为,和谐的关系本身就是目的,是消费者追求的重要利益之一,因此关系不仅仅是工具性的也是目的性的[2]。从工具性来看,关系是情感和信息交流的有机渠道,在这一过程中不仅仅是简单地传递了信息和情感,而且能有机地影响和改变信息和感情的发展。烟草商业企业通过会员制营销与会员建立富有感情的关系,提供差异化服务和精准营销,配合以高效的客户关系管理,不断激发并提高他们的忠诚度,是拓展市场、品牌培育的有效模式。

现行的烟草营销模式普遍存在产品供应链与销售终端之间的矛盾,渠道信息严重不对称,市场营销的辅助手段僵化单一,难以对销售终端及消费者形成有效的激励机制,造成了烟草品牌培育阻力大、烟草品牌影响力难以控制。而通过实行会员制营销,可以通过对客户群进行有效区分,识别出重要客户并分析其需求差异,这也是当前精准营销的核心要义。会员制营销可以为烟草品牌带来稳定的忠实客户群,为企业带来稳定的营业收入,为品牌的生存和发展提供基础。

当前烟草行业所面对的买方市场格局决定了消费者必然更加重视优良的服务和体贴的关怀,失去消费者往往不是产品的质量问题,而是消费者对服务的不满。因此,产品的服务化和服务的产品化已经高度融合在了一起;提供优良的服务,建立起消费者对企业的忠诚,就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中,企业的各个部门将被高度地整合起来,以消费者为中心开展工作;另一方面,消费者的需求、价值观念又会在与市场环境的互动中不断的改变着,而且这种变化的频率越来越高,要使企业适应这样的变化,那种传统的单向沟通的营销方式已经力不从心,需要新的双向沟通的营销方式取而代之,建立起消费者与企业间的长期稳定的互动关系。因此,会员制是烟草行业进行关系营销的有效模式。

3 烟草行业会员制营销的策略思考

现有的烟草销售渠道仍然是一种传统的区域代理模式,渠道商与零售商这两个重要的流通主体之间存在巨大的信息鸿沟,尽管零售商对市场信息有一定的掌握,渠道商对生产信息有一定的掌握,但由于零售商与渠道商存在的信息不对称导致了生产企业与消费者更大的信息不对称,产生了烟草生产与销售之间一定程度的脱节,尤其在某些特定的品牌上出现适销不对路,甚至出现零售商环节的滞销问题,如果要通过改进客户关系的方式建立合作伙伴型的渠道关系,就必须实现传统渠道关系向关系型渠道关系的转变[3]。

对现有烟草营销模式进行创新的重点在于建立品牌推广与会员制营销相结合的营销模式。会员制不仅给企业向需求端的营销延伸提供了一个制度框架,便于企业向市场纵深,扩大市场,拓宽商路,而且能够辨识不同客户的价值,维护零售客户的忠诚度,从而稳定市场占有率,获得持续收益。会员制作为一种烟草营销方式出现后,市场会出现由“自主选择”到“会员优先”的转型。为此应该从以下方面着手:

第一,精确界定会员,培养客户忠诚度。客户价值的金字塔即“二八法则”揭示了客户价值的不对等,这是烟草会员筛选的出发点。因此,所确定的烟草零售户会员和消费者数量不宜过多,这样通过会员制营销缩小了营销范围确保了营销对象的针对性,增强会员制营销的渗透性与蔓延性。企业还应该进行主动的宣传和介绍,让这些备选的优质零售户在主动、自愿的基础上成为真正的零售户会员,这样,这些零售户会员既是企业的关键客户,为企业创造出了较高的价值和利润;又便于企业后续对零售户会员的管理。   第二,网络信息平台为依托,打造客户管理的基石。烟草企业可以开放烟草流通管理部门的一部分信息平台,使会员对烟草流通部门的信息有更多的了解,一方面可以缓解供销之间的消息鸿沟,使会员感受到与以往不一样的待遇。另一方面,加强了流通管理部门与会员客户的信息沟通,也增进了会员客户之间的联系。为管理部门整合客户资源,并利用这些会员客户资源进行品牌的市场推广创造有利条件。通过会员制营销可以得到准确完整的消费者详细资料。由于推行会员制营销,企业通过网上的论坛、会员专区、网下的各种联谊活动,实现企业与会员之间的零距离接触,会员的资料变更能够及时得到反馈。由此可见,成功的会员制营销能够为企业实施奠定坚实的数据基础。

第三,不断为会员资格充值,强化顾客忠诚度。会员资格应能为会员带来特殊价值的利益包,才能强化会员制的向心力和影响力。为此会员制应该从消费者的多种需求出发设计利益包,让他们觉得“物超所值”,具体可以从“财务增值、服务增值、交际增值”这三个方面去考量,以提升消费者会员的忠诚度[4]。所谓的“财务增值”,即消费者会员可以享受到企业所提供的积分兑换或打折优惠等,以此来增加会员资格对于消费者的黏性,并提升消费者会员的忠诚度。其次,不断提升“服务增值”,即消费者会员可以享受到企业所提供的尊贵服务,这种尊贵服务是普通消费者无法享受的,而且,它还必须是优先的、免费的、便利的,同时这也是消费者会员所期望的。如消费者会员能够及时获知企业所开展的促销资讯,还可以享受免费的送货上门服务等;又如消费者会员获邀参加企业定期举办的会员座谈会或者不定期举办的新品评吸会,并可以获得相应的礼品奖励等。最后,作为社会人的消费者,对“交际增值”日益重视,即消费者会员可以获邀参加企业所举办的各种会员交流活动,帮助会员之间获得更多的交往机会和群体关爱,从而增加消费者会员的归属感,通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种“心理连接”,而这种心理连接恰恰是在现代人价值天平上日益升值的利益因子。

参考文献:

[1] 肖建中.会员制营销[M].北京:北京大学出版社,2006.

[2] 庄贵军,席酉民.关系营销在中国的文化基础[J].管理世界,2003(10):98.

[3] 白嘉,白永秀,张会新.会员制营销模式研究[J].未来与发展,2010(8):18~20.

[4] 风无声.探析“会员制”营销[[EB/OL].http://www.tobaccochi

na.com/management/market/stratagem/200910/20091063143_379

633.shtml,2009-10-21/2013-10-2.

项目来源:2013年度中国烟草总公司陕西省分公司科技项目。

范文七:VIP会员制营销模式运作高端产品

***会员制营销模式运作高端产品

一.会员制营销概述:

1. 会员制营销模式:

① 会员制

② 产品及价格

③ 促销

营销模式

(满足需求)

产品

*** 促销

(沟通平台) (附加价值)

说明:

2. 会员消费者:

经济条件好,有能力消费高端产品,并且这种需求,追求高品质,高价值的消费,能体现身份地位,满足个性化需求。

这个群体人数较少,容易寻找。针对这个群体,集中资源,重点发展,能有效培养忠诚消费者,带来可观的效益。

2. 会员制模式:

会员制分为两种:1)针对普通用户的,消费积分,换取服务类;

2)针对充值用户的,充值消费,赠送服务类;

3. 会员制运营模式:

1)建立沟通的平台:双向互动

与消费者互动和体验,在不知不觉中,完成品牌的塑造和提升,成为他们值得信

赖的朋友。让消费者的听觉 视觉 嗅觉产生冲击力,品味幸福,满足内心,张显个性,享受快乐,在联想中得到心灵的升华。

2)推动产品销售与服务:

通过会员促销和服务感动消费者,使其成为忠实的会员,并实现销售。再多的是

人文情怀,少的是商业气息的环境中,成交是水到渠成的结果。

4.促销

①会员赠酒:

? 普通会员,消费满¥ 赠送会员卡,并赠酒 瓶。

? 充值会员,申请登记,赠酒 瓶,送消费时间。

②购酒赠促销品并积分(积分累计赠酒)

③会员生日,节日赠酒或礼品。

凡是购买了产品的会员,视其购买金额,在其生日,每年的中秋 春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。

④会员包席赠酒:

会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席,均获赠酒,以示祝贺及纪念。结婚 生孩儿 祝寿 乔迁 升学........同时促销品赠送和积分可兼得.

① 推出新品赠酒品尝会

② 充值会员,可参与公司组织的旅游:

对忠诚的会员,每年组织观看澳门格兰披治大赛、珠海赛车,卡丁车比赛及海外旅游等

二.产品及价格体系

注:1.开发新的服务及会员类别,填补空白。

2.定制酒、定制改装等的销售前景可观。

三.如何发展会员及会员管理

1.寻找兼职业务员:

1)兼职业务员定位(经纪人)

能经常接触符合会员的消费者,并和他们有业务往来或密切的私人关系,本人是白领收入阶层的相关人士。如:保险 证券银行的客户经理或主管,酒店大堂经理 报刊 杂志 电视台 电台记者,工商 税务的办事人员等。这部分群体比较喜欢,在意这份差事儿和所得利益。

2)业务员的利益:(经纪人利益)

每个兼职业务员发展的会员均有编号 其购酒信息统一处理,每月根据销售额,给予兼职业务员提成10%---15%(数据真实可靠)经纪人付举手之劳,获可观利益.

3)兼职业务员管理:(经纪人的管理)

由*** CLUB的公关经理负责,以情感的,利益的关系维护,与这些兼职业务员保持联系,并向其灌输简单易行的要求和方法。

4)设立公关部,招聘公关经理(要求,气质,成熟稳重,有一定的社会阅历和人脉)进行接

待,产品介绍,信息反馈,并和客户的信息交流。

2、发展会员:

1)由兼职业务员向潜在会员客户发放体验券及充值会员卡简介,介绍品牌及对会员的相关利

益,让潜在会员到****CLUB体验,并办理登记。他们之间的关系式可信的,潜在会员在可信度和利益的驱动下,到店办理登记,并领品尝酒。

2)***CLUB通过接待介绍、会员参观体验,使其对产品有了清晰地认识,就有可能当即购

买或之后购买。

3)万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾,公关部可以通过短信与会员保持友好联

系,使之得到提示,有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品,邀请会员造访。一般情况下,会员经过2-3次,多数会购酒。

4)把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼职业

务员能做的,并且与自身利益相关联的。

四、会员管理:

当一个会员经常光顾***CLUB时,也就成为了忠实的会员,要建立忠诚会员的详细档案资料,并其提供最好的服务和大力度的促销,并能通过他们进行口碑传播,发展更多的忠诚会员,提高品牌的知名度。

具体管理细则,有待丰富和完善。

利益关系

经纪人酒道馆

关系 服务

关心

会员

****CLUB,经纪人和会员的三者关系,合理的人际关系和利益分配。



范文八:会员制营销模式运作高端产品

会员制营销模式运作高端产品

一.会员制营销概述:

营销模式

(满足需求)

产品

酒道馆 促销

(沟通平台) (附加价值)

说明:

1. 会员消费者:

经济条件好,有能力消费高端产品,并且这种需求,追求高品质,高价值的消费,能体现身份地位,满足个性化需求。

这个群体人数较少,容易寻找。针对这个群体,集中资源,重点发展,能有效培养忠诚消费者,带来可观的效益。

2. 产品:

女儿红酒悠久的历史,博大的文化,早被世人所熟知,精美绝伦的包装,卓越的内在品质,

无疑是高档消费群体的选择之一。

3. 酒道馆:

① 环境:

再现历史,弘扬文化,展示工艺,诉求认为情怀,凸显江南风情。使人徜徉其中,流

连忘返,记忆深刻,爱不释手……

② 教育的窗口:

介绍 讲解 引导 提示,把消费者的心弦拨动。

③ 沟通的平台:双向互动

与消费者互动和体验,在不知不觉中,完成品牌的塑造和提升,成为他们值得信赖的

朋友。让消费者的听觉 视觉 嗅觉产生冲击力,品味幸福,满足内心,张显个性,享

受快乐,在联想中得到心灵的升华。

④ 产品销售与服务的场所:

促销和服务感动消费者,使其成为忠实的会员,并实现销售。再多的是人文情怀,少

的是商业气息的环境中,成交是水到渠成的结果。

4.促销

①会员赠酒:

办理会员登记,即赠酒2瓶(珍眼和珍藏),并赠会员卡。

②购酒赠促销品并积分(积分累计赠酒)

③会员生日,节日赠酒或礼品。

凡是购买了产品的会员,视其购买金额,在其生日,每年的中秋 春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。

④会员包席赠酒:

会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席,均获赠酒,以示祝贺及纪念。结婚 生孩儿 祝寿 乔迁 升学 当兵........同时促销品赠送和积分可兼得.

⑤ 推出新品赠酒品尝

⑥ 到公司旅游参观:

对忠诚的会员,每年组织到公司参观游玩.

⑦ 其他

5.概括综述:

①许多行业采取会员制,取得了不俗的业绩,如商超.酒店.汽车4S店.美容 健身 家电…… ②消费者是最重要的渠道成员:

会员制缩短了渠道,减少了全部中间环节,降低了产品售价,减少了费用支出,降低了

风险。窜货.制假.贩假 价格混乱得到根治。

③易于操作,简单易行:

可以避开原有渠道找代理商,招商面更广,更有利的市场发展。

2.定制酒的销售前景可观。9斤 15年 750ml等

3.会员零售价是厂价的3倍左右,代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会员促销 赠酒 店铺开销 兼职业务员销售提成。

三.如何发展会员及会员管理

1.寻找兼职业务员:

①兼职业务员定位(经纪人)

能经常接触符合会员的消费者,并和他们有业务往来或密切的私人关系,本人是白领收入阶层的相关人士。如:保险 证券银行的客户经理或主管,酒店大堂经理 报刊 杂志 电视台 电台记者,工商 税务的办事人员 部队 消防 武警的行政 后勤人员等。这部分群体比较喜欢,在意这份差事儿和所得利益。

②业务员的利益:(经纪人利益)

每个兼职业务员发展的会员均有编号 其购酒信息统一处理,每月根据销售额,给予兼职业务员提成10%---15%(数据真实可靠)经纪人付举手之劳,获可观利益.

③兼职业务员管理:(经纪人的管理)

由酒道馆的公关经理负责,以松散的 情感的 利益的关系,与这些兼职业务员保持联系,

并向其灌输简单易行的要求和方法。

④设立公关部,招聘公关经理(要求,气质,成熟稳重,有一定的社会阅历和人脉)进行接待,产品介绍,信息反馈,并和客户的信息交流。

2. 发展会员:

① 由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡,介绍品牌及对会员的相关利益,让潜在会

员到酒道馆办理登记。他们之间的关系式可信的,潜在会员在可信度和利益的驱动下,到酒道馆办理登记,并领品尝酒,接受酒道馆的教育和灌输。

② 酒道馆通过接待 介绍 会员参观 体验,并对产品有了清晰地认识,就有可能当即购买

或之后购买

③ 万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾,酒道馆可以通过短信与会员保持友

好联系,使之得到提示,有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品,邀请会员造访。一般情况下,会员经过2-3次,多数会购酒。

④ 把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼

职业务员能做的,并且与自身利益相关联的。

3. 会员管理:

当一个会员经常光顾酒道馆时,也就成为了忠实的会员,要建立忠诚会员的详细档案资料,并其提供最好的服务和大力度的促销,并能通过他们进行口碑传播,发展更多的忠诚会员,提高品牌的知名度。

具体管理细则,有待丰富和完善。

利益关系

经纪人酒道馆

发展 忠诚服务

关心

会员

酒道馆 经纪人和会员的三者关系

合理的人际关系和利益分配。

四.市场的招商及运作:

1.招商方式:

①人员招商:

到区域市场面向酒水行业或其他行业的客户招商。

②广告招商:

在省内主要报刊上作一版的招商广告。

③样板市场的示范作用:

通过样板市场,影响其周边市场,达到招商目的。

2.招商条件:以地级市为例

①客户有兴趣,资金充裕,社会人脉关系广泛。建立女儿红酒道馆。

②首批发货不低于50万,中高端产品占60%以上。(省会首单100万 县市30万起) ③年销量达到100万|(中高端占60%以上)保证金3万元

④企业给予10%的会员赠酒或品尝酒,每批次都赠(一年之内)。

⑤企业给予经销商10万元的酒道馆装修费用。(如果首批次低于50万,则需要累计达到50万,才与核销)

⑥广宣支持:

由商家和区域经理提出申请,呈报公司审批,费用控制在5%以内。

⑦年终奖励:经销商完成合同目标,公司年终奖励5%。

五.会员制模式与传统渠道模式对比:两点之间 直线最短

传统渠道模式 会员制模式

① 采取会员制营销模式,使原来难以根治的窜货 乱价 制假 贩假等违规行为得到根除,让

市场管理工作容易执行。(市场管理)

厂商的合作关系更加紧密,借力借势,顺势而为。

② 会员制模式解决了招商难,营销团队管理难,成本高等常见的问题,大大降低了公司的管

理成本,提高了工作效率(团队管理)

市场营销的后勤保障工作,可以发挥专业化 标准化,团队合作方式展开,业务员的职能清晰明了。

③ 颠覆了传统的营销理论

酒店不大 流通不大

终端为王 终端决胜

直分销 深度营销盘中盘

④ 招商工作相对容易,客户质量有保障。企业对市场投入控制在风险底线之内。即使个别市

场运作不成功,对市场的负面影响相对较小。换个新的营销策略,能顺利转换。

⑤ 品牌塑造和提升:

主要以口碑传播为主,摒弃媒体,户外广告,可节省大量的费用。效果都很好,对招商有益处。

营销管理的目的就是利用有限的资源,通过方法,使资源利用最大化,获取最大的利益。(方法整合资源,产生最大,最好的回报)

六.企业的准备工作

1.产品的丰富与完善:

增加品项,完善产品设计的细节。高档产品内附介绍,说明书。

2.酒道馆设计的效果图:包括一些设施

会员卡积分 刷卡设备,各种标准的KT板,相关的道具及饰品。

3.促销品的提供:

样品的价格

4. 会员发展与管理的流程及标准

5. 产品介绍导购员的培训

1. 会员制营销模式:

① 会员制

② 产品及价格

③ 酒道馆

④ 促销

2.如何发展会员:

①中介经纪人群体:介绍潜在客户

②酒道馆:发展会员 提供服务 满足需求

3.招商及合作条件:

① 经销商资格

② 经销商要求 销量 首单 保证金 场所

③ 政策支持与激励

4.会员制与其他营销策略对比:可行性与可操作性分析

5.准备工作

要求装修古典,别具一格,既具有江南风情,又有古代典雅之风格,可参照茶道馆之类风格,选琉璃瓦,窗用

范文九:服饰行业会员制营销模式

VIP卡管理章程

为了进一步规范XX VIP卡发放、使用流程,完善VIP卡管理,更好服务VIP顾客,现对VIP卡制定以下相关章程。

一、 VIP卡制卡说明.

1、 VIP卡说明:

XX VIP卡是由XX有限公司面向贵宾顾客推出的,并作为贵宾顾客享受购物优惠,以及珂罗娜特色、优质服务的凭证。

2、 VIP卡式样:

正面:公司LOGO,凸印卡号;

背面:卡号条码,简要的VIP卡使用说明,客户服务电话,持卡人签名区域;

3、卡号规则:卡号共8位:

二、 VIP卡客户使用手册

前言

黑白就是色彩,色彩点缀心情!

加入XX VIP尊崇旅程,您所能享受到的将不仅仅是产品折扣方面的优惠,还包括XX每一位成员对您发自内心的尊敬与关注、以及细致体贴的服务,让您的生活更加时尚,更加温馨。

欢迎加入VIP尊崇旅程,切身感受那份真切的爱与关怀!

品牌寓意

“XX” 源自拉丁语,“珂罗”二字含义为 “ 皇冠 ” ,其中文在《辞海》中诠释为 “ 美玉 ” 。“娜”有“婀娜多姿”之意,突出展现女性形体的曲线美。“珂罗娜 ”

1

以最符合潮流的设计理念,通过感性的、时尚的、精致的表现手法,以及独特店铺空间设计艺术,来实现和满足当代女性展现自我的个性需求,为现代品味女性塑造完美着装概念和崭新的时尚休闲生活方式。

手册内容

顾客在办理XX有限公司发出的VIP卡之前,敬请仔细阅读本使用手册。VIP卡一经发出,既表示持卡人享有手册规定的权利,又表示同意遵守以下条款,并将受其约束。在本使用手册中,下述内容除特别说明外,具有以下含义:

a) VIP卡适用范围为XX全国地区的各销售网点(包括港澳地区);

b) “持卡人”为XX有限公司依据申请人要求而发出VIP卡的所有人,可以是申请

人,也可以是申请人指定的其他人。

1、 VIP资格获取:

1)认可并喜爱XX品牌的时装风格与产品;

2)一次性消费满2000元或半年累计消费满3000元可获发VIP卡;

3)旧版VIP卡可免费更换为新版VIP卡。

2、 办理流程:

1)符合VIP资格者,提交相关资料(购物票据,身份证件等)予店铺审核;

2)按要求完整填写VIP卡申请表;

3)在VIP发放登记表上签名确认签收;

4)领取VIP卡及《VIP卡客户使用手册》。

3、 VIP卡顾客权利:

1)在任何一家XX品牌店铺,除店铺规定的特殊商品外,持VIP卡消费享受8折优惠,7折以下商品不在折扣范围之内;

2)购物可享受积分,每消费1元积1分;根据积分级别赠送相应的时尚礼品;

3)年消费累计满10000元的VIP顾客,将获邀参加XX举办的春夏、秋冬时装发布会;

4)VIP顾客生日及重大纪念日,将获赠由XX寄出的精美礼品一份,生日当月更可享受4件正价商品6折的消费优惠(需出示身份证并以身份证号码为准);

5)VIP卡顾客成功介绍一位朋友办理VIP卡一张,该顾客可获得1000积分;

2

6)第一时间收到XX新品上市、促销、优惠等相关信息的通知,不定期获得XX最新服装画册一本;

7)可获本公司精心制作精美台历一本,台历包含丰富资讯,并附有各种消费优惠券;

8)可凭VIP卡到本公司店铺咨询当季最新流行资讯,率先了解服饰潮流走势;

9)参与定期为VIP顾客开展的购物抽奖活动,只要持VIP卡消费,就可以参与专属抽奖,奖品丰厚;

10)

11) 可获本公司提供的终身免费熨烫服务; 可优先参加珂罗娜品牌举办的VIP专属活动。

4、 VIP顾客义务:

1)享受折扣优惠时请出示VIP卡,并在销售小票空白处签名确认;对于未能出示VIP卡,而又无法提供身份证号码或手机号码进行查询的顾客,店铺有权

予以拒绝优惠;

2)请妥善保存VIP卡,如VIP卡遗失,应立即通知本公司或到店铺进行挂失,经核实后7个工作日内可补办卡;

3)VIP卡仅限本人使用,不得转借他人。

5、 VIP卡退换、挂失、补办办法:

1)退换卡办法

1) 如公司对VIP卡进行更新,持卡顾客可免费到店铺换取新版VIP卡;

2) 如VIP卡破损导致无法使用,持卡顾客可到店铺换取新卡,换卡收取工本

费10元。

2)退换货办法

1) 办理VIP卡后要求退换用VIP卡购买的折扣优惠商品,若退换货后金额不

符合VIP申请标准,顾客应退回VIP卡后,办理退换货手续;

2) 当已登记消费积分的商品发生退换货时,将按退换商品的实际金额进行消

费积分的增减;

3) 退换货时,VIP顾客必须出示购物凭证和VIP卡,否则不予办理退换货。

3)挂失办法

1) VIP卡遗失后,持卡人可凭有效证件到VIP卡开卡店铺办理挂失;

2) 为保证和维护VIP顾客的利益,代办VIP卡挂失手续的,须凭双方的有效

3

证件办理;

3) 用户办理挂失手续后,VIP卡挂失状态应立即生效;

4) 挂失期间持卡人如需购买商品,可提出申请,经确认后根据VIP卡使用规

定,让持卡人享受VIP卡待遇。

4)补办办法

1) 自挂失之日起一周内,如VIP卡遗失仍未找回,持卡人可申请补办,补办

交纳工本费10元;

2) 补办时原持卡人不予更换,并按规定重新填写申请表,所留资料必须详细

准确。

6、 注意事项:

1)本VIP卡与商场VIP卡不累计享受购物折扣优惠;

2)消费积分情况可在店铺查询;

3)持卡顾客在一年内没有消费记录的,将取消VIP资格;

4)欢迎参加XX为VIP客户的各项活动,您提出的各种合理化宝贵建议,我们都会认真对待,以求更好为您服务。

7、 资料保密:

1)VIP顾客有义务提供个人基本资料,所有顾客资料都将被视为机密由珂罗娜公司客户服务部专门管理;

2)所有VIP资料不会被用作其他商业用途,VIP顾客收到的以珂罗娜公司名义发出的信函或电话通知,只会由本公司客户服务部发出;

3)如个人资料发生变更,VIP顾客请及时通知本公司客户服务部,以保证VIP会员权益。

(注:珂罗娜时装(深圳)有限公司保留修改此手册的权利,如有任何争议,珂罗娜时装(深圳)有限公司拥有最终解释权。)

三、 VIP卡管理规定

1、 总则

1)公司设立的VIP卡,是对忠诚购物顾客的一种回报,是公司稳定消费群体的一种促销手段;VIP顾客更是公司的一种优质、重要的顾客资源。

2)公司发放的所有VIP卡仅限购物打折优惠、积分及公司规定的活动使用,且

4

只限持卡人本人使用。

2、 各部门职责

1)客户服务部

1) 归口管理VIP卡,协调各部门,共同做好VIP卡的管理工作;

2) 向各店铺统筹投放VIP卡;

3) 定期对发放VIP卡情况进行检查核对;

4) 负责定期对VIP卡消费进行统计分析;

5) 处理VIP顾客的投诉;

6) 负责制订年度VIP卡累计消费奖励活动实施内容及细则。

2)系统部

1) 根据VIP卡的管理要求,提供相应的系统技术支持;

2) 负责VIP卡相关数据的维护,建立完整的数据库。

3)企划中心

1) 负责VIP卡的设计及制作;

2) VIP卡的更新制作;

3) 《VIP卡客户使用手册》的更新;

4) 负责制订VIP卡的推广方案和实施细则。

4)各店铺

1) 向顾客介绍VIP卡具体情况;

2) 负责VIP卡发放资格的审核,发放VIP卡;

3) 负责VIP卡用户资料的录入及审核;

4) 负责VIP卡挂失、开通、补办工作;

5) 负责年度VIP卡累计消费奖励的办理工作;

6) 负责对顾客进行VIP卡相关规定的解释工作。

3、 管理办法

1)发放办法

1) 凡一次性消费满2000元或半年累计消费满3000元发放VIP卡一张;

2) 一人一卡制。凡满足VIP条件的顾客可凭当日购物票据办理申请手续;在

办理时,店员要让顾客如实填写VIP卡申请表,包括本人真实姓名、身份证号码、通讯地址、联系电话等。

5

1) 在任何一家XX品牌店铺,除店铺规定的特殊商品外,持VIP卡消费享受

8折优惠,7折以下商品不在折扣范围之内;

2) 本VIP卡与商场VIP卡不累计享受折扣优惠;

3) 持卡顾客在一年内没有消费记录的,将取消VIP资格;

4) 顾客在使用VIP卡消费后,工作人员需让顾客在销售小票的空白处签名确

认;

5) VIP卡实行消费积分制度,每消费1元积1分,根据积分级别赠送相应的

时尚礼品;

6) 严禁营业员持VIP卡传递使用或替非持卡顾客打折,违者给予重罚,并追

究其经济责任,收银员根据规定控制把关,引导消费。

3)退换卡办法

1) 如公司对VIP卡进行更新,持卡顾客可免费到店铺换取新版VIP卡;

2) 如VIP卡破损导致无法使用,持卡顾客可到店铺换取新卡,换卡收取工本

费10元。

4)退换货办法

1) 办理VIP卡后要求退换用VIP卡购买的折扣优惠商品,若退换货后金额不

符合VIP申请标准,工作人员应让顾客退回VIP卡,并在购物凭证上加盖证明后,办理退换货手续;

2) 当已登记消费积分的商品发生退换货时,工作人员应按退换商品的实际金

额进行消费积分的增减;

3) 退换货时,工作人员必须让VIP顾客出示购物凭证和VIP卡,否则不予办

理退换货。

5)挂失办法

1) VIP卡遗失后,持卡人可凭有效证件到VIP卡开卡店铺办理挂失;

2) 为保证和维护VIP顾客的利益,代办VIP卡挂失手续的,须凭双方的有效

证件办理;

3) 用户办理挂失手续后,VIP卡挂失状态应立即生效;

4) 挂失期间持卡人如需购买商品,可提出申请,经确认后根据VIP卡使用规

定,让持卡人享受VIP卡待遇。

6

1) 自挂失之日起一周内,如VIP卡遗失仍未找回,持卡人可申请补办,补办

交纳工本费10元;

2) 工作人员确认后,应立即为持卡人补办新卡;

3) 补办时原持卡人不予更换,并按规定重新填写申请表,所留资料必须详细

准确;

4) 工作人员在申请表上注明遗失的VIP卡号,并将遗失的VIP卡号注销。

4、 注意事项:

1)本VIP卡与商场VIP卡不累计享受购物折扣优惠;

2)消费积分情况可在店铺查询;

3)持卡顾客在一年内没有消费记录的,将取消VIP资格。

5、 资料保密:

1)VIP顾客有义务提供个人基本资料,所有顾客资料都将被视为机密由珂罗娜公司客户服务部专门管理;

2)所有VIP资料不会被用作其他商业用途,VIP顾客收到的以珂罗娜公司名义发出的信函或电话通知,只会由本公司客户服务部发出;

3)如个人资料发生变更,VIP顾客请及时通知本公司客户服务部,以保证VIP会员权益。

6、 VIP卡分析及资源的利用

1)每月客户服务部统计并向公司领导汇报VIP卡的发放数量,并进行发卡数量趋势分析;

2)每月由客户服务部统计VIP卡的消费分布情况、使用率及使用额度;

3)充分利用VIP卡资料,根据需要,从不同角度分析消费特征,并不断加以总结规范,为开发顾客关系管理系统积累经验打下基础。

四、 VIP卡推广制度

1、 员工方面推广

1) 一次性销售办理VIP卡一张,导购员可获得奖金30元;

2) 一个月内成功办理VIP卡10张,该店铺可获得奖金100元;20张获奖金

200元;30张及以上获奖金300元;

7

2、 顾客方面推广

1) 持VIP卡顾客成功介绍一位朋友办理VIP卡一张,该顾客可获得1000积

分。

3、 其他推广方式

1) 定期在VIP顾客中举行购物抽奖活动,奖品为可转赠他人的VIP卡一张;

2) 在有新店开业或公司举办大型活动时,开展抽奖赠送VIP卡活动;

3) 借助媒体宣传推广(电视广告、报纸、广播、杂志等)。

五、 VIP卡培训制度

1、 目的:

1)使员工深入了解VIP卡的各项管理章程,掌握工作要领,更好地胜任本职工作,从而更能周到地为VIP顾客服务;

2)实行全员培训,建立培训效果与激励挂钩机制,搭建起学习型、知识型企业的平台;

3)强化员工的责任意识,端正工作态度,提高工作热情,培养团队合作精神,形成良好的工作习惯;

4)提高员工的综合素质,增强公司的竞争能力和持续发展能力。

2、 培训的组织:

1)VIP卡培训工作在公司统一部署下由客户服务部归口管理、统一规划,各相关部门各司其职组织实施,各级员工主动配合;

2)客户服务部根据实际情况,制定培训计划并上报公司批准;

3)客户服务部根据批准的培训计划,确定培训内容、时间、授课人、参与人员、课程要求和验收标准,并组织开展培训课程;

4)培训实施人员要做好课堂管理,制备教材,保证良好的环境,准备必要的培训设备和辅助材料;

5)各店铺店长要及时掌握培训需求动向,在公司统一培训的基础上,适时合理地组织店内员工培训,保证每个店员的培训知识,尤其是针对新来员工;

6)各部门和个人可以向客户服务部提出培训要求和建议。

3、 培训方法:

1)以自办为主,外请为辅,采取客户服务部组织培训与各店铺的自主培训相结

8

合,相对集中的办法进行;

2)各店铺的自主培训由店铺自行组织,以内训的形式进行。

4、 培训要求:

1)培训工作要准备充分,注重过程,讲求效果,防止形式主义;

2)授课方法要理论联系实际,通俗易懂,深入浅出,多进行模拟事例操作;

3)参加培训的员工要严格遵守培训纪律,准时参加培训,认真听课,细作笔记;

4)参加培训的员工培训过程中所获得和积累的技术、资料等要做好保密工作,不得私自拷贝、传授或转交给其它公司或个人。

5、 考核制度:

1)培训后客户服务部组织对员工进行考核,包括理论考核和实践考核,并结合员工平时的学习态度、学习纪律等进行综合测评;

2)考核成绩优秀的员工,可获得50元奖金,考核不及格的员工,处罚30元;

3)参加培训的员工未经批准不得无故不参加考核,不参加考核者视为不及格;

4)员工培训考核成绩记录在案,作为转正、升(降)级、晋(降)职、转岗的依据之一。

营运营销中心 2008年8月21日

9

范文十:有机农产品的会员制营销模式探讨

有机农产品的会员制营销横式探讨

沈雪达

(上海海洋大学经济管理学院,上海200135)

【摘要】会员制营销是指企业通过发展会员,通过提供适合会员需要的服务,开展宣传、销售、促销等活动,培养企业的忠诚顾客,以此获得经营利益的一种营销模式。近年来,在我国有机农产品的营销中有越来越多的农业企业或个人采用这种模式。文章对会员制营销以及在有机农产品会员制的发展过程、原理、基本形式进行了探讨。【关键词】有机农产品;会员制;营销;探讨

一、会员制营销

会员制营销又称“俱乐部营销”,是指企业以某项利益或服务为主题,通过发展会员,将用户组成一个俱乐部形式的团体,通过提供适合会员需要的服务,开展宣传、销售、促销等活动,培养企业的忠诚顾客,以此获得经营利益。

回顾历史,在上个世纪60年代,西方国家在竞争激烈的商业零售、服务性行业开始出现会员制营销,用于顾客身份识别。上个世纪70年代,在IT技术是商业领域开展会员制营销。特别是在上世纪70年代,随着数据库技术的成熟,商家开始利用会员制开展精准营销活动。20世纪初,互联网出现,开始建立联盟,展开跨行业的精准营销。

可以看出,在竞争日益激烈的商业社会,企业通过会员制营销的方式,把客户的身份会员化,通过沟通、服务、促销、来凝聚客户,让客户产生对企业品牌的认同感,会员会重复购买企业的产品和服务;乐于向其他人推荐企业的产品;对于竞争对手视而不见;容忍企业产品出现的一些问题。促使客户终身价值的提高。会员制营销是一个包括客户关系管理、口碑营销、促销和客户回报率的复合概念。

当今中国会员制营销,几乎在各行各业得到了广泛的运用,并被实践证明是培养忠诚客户的行之有效的手段之一。

二、有机农产品会员制营销的发展概况

近年来随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高,2000年中国有机农产品市场开始启动,此后的几年中,国内有机农产品市场的增长趋势明显。2003年起,中国有机食品市场增长速度加快,据南京国环有机产品认证中心提供的数据,2003年国内有机食品销售额近3亿元;2004年和2003年相比则增加了4倍。2004年国内有机食品销售额只占常规食品销售额的0.08%。2006年国内市场有机食品销售额达到56亿元,国内消费量超过了出口量。2007年市场规模已经达到61.7亿元,国

内有机食品的生产企业达到2300多家。目前,国内市场上销售的有机农产品主要是新鲜蔬菜、茶叶、大米、水果和蜂蜜等。

在北京、上海和南京等城市的超市里人们可以比较方便地买到认证的有机蔬菜,在北京的马连道茶叶一条街上,有数十家商店都在销售经过认证的有机茶。中国有机农产品的生产、出口和国内市场都已初具规模,未来即将进入快速发展时期。

在有机农产品的经营过程中,做好市场营销工作是提高经济效益的重要途径。一部分生产企业存在重生产轻销售的倾向,企业效益不佳,而另外一部分企业市场营销工作做的好,

经济效益明显。企业走向良性发展的道路。当前我国有机农产

品的营销模式主要有:直销、专业销售机构销售和超市销售。在销售方式上,三种销售模式很多企业采用会员制的营销方式。

北京正谷农业经过多年的发展,确定了基于直销的家庭配送基础上的会员制模式,张近东博士认为采用会员制的营销方式关键是解决消费者的“信任”问题,近年来我国有机农产品市场发展迅猛,产品鱼龙混杂,有很多挂着有机标签的农产品,还是使用了化肥和农药,生产、储运没有严格按照标准执行。为此,正谷农业一方面开放了基地农场,组织消费者实地观察、采摘;与此同时,和权威的第三方如各大高端俱乐部、

圜兰旦!旦L!:主里堡堂塑堡万方数据

高尔夫会所等合作,通过借助于消费者对于对方的信任来获得其对正谷的信任。为了能够让消费者更好地品尝有机农产品的口感和味道,甚至还专门开设了一家有机食品餐厅。用张近东的话说,正谷的这一切都只是为了一个目的:站在消费者的立场上,为消费者着想,解决消费者的顾虑,让消费者接受正谷,接受有机农产品。

有机农产品的会员制营销在北京、上海、广州和南京地等正在越来越多的企业采用会员制营销。以上海为例,目前比较有名的生产企业有浦东的百欧欢、崇明的青蓝耕读、青浦的东方菲尼克斯。一般的按会员制方式营销的企业至少有几十家,还有正在筹备中的会员制有机农场有多家。

三、有机农产品会员制营销的基本形式

有机农产品的会员制营销的基本形式有两种:一是农业企业或个人自建,二是专业销售机构建立。

第一种形式自建,一般适用于大型的有较强实力或具有丰富销售经验的农业企业和个人。通过产品展示、企业形象宣传、有机消费理念宣传、建立网站、组织参观、品尝体念等,寻找具有有机消费理念的消费者,发展会员,根据会员的需求,进行订购和配送。通常产品对会员销售的价格比企业的零售价低。

第二种形式专业销售机构建立,由专业是销售机构发展会员、组织参观、配送产品等。上海的“绿邮田园”项目由松江邮政局负责发展会员和配送,农投公司和各镇则负责向农民组织货源并供货邮政局。值得一提的是,松江邮政局还与地处市区的市西邮政局进行了城乡携手,后者帮助开拓市场,定期向市民发布松江时令农产品的上市信息。“绿邮田园”还特地推出了体验卡,如一张500元年卡,一年内为市民配送7次到8次时令农产品,蔬菜、鸡蛋、瓜果轮流配送,而1000元年卡则可配送15次左右。除了配送服务,“绿邮田园”项目组还多次组织会员举行下乡体验。这样的体验活动,不仅为城里人开辟了休闲度假的新方式,还使当地农民的鸡蛋、鸡、鸭、蔬菜等农副产品在家门口就被买走了,一些人家还特地办起了“农家乐”小饭店。

四、结论

会员制营销在商业上运用已经有超过半个世纪的历史,由于这种营销模式具有凝聚客户,让客户产生对企业品牌的认同感,促使客户终身价值的提高等优越性。近年来,在我国有机农产品的营销中被越来越多的企业和个人采用,主要是因为我国有机农产品的发展才刚刚起步,消费者对有机农产品有信任危机。有机农产品会员制营销的基本形式有两种,农业企业或个人自建和专业销售机构建立。由于我国有机农产品市场前景无限、潜力巨大,农业企业家们必然会关注和发展这种营销模式。

参考文献

[1]周修亭,陈大志.会员制正成为品牌农产品营销的新模式Ⅱ].蔬菜,2010(3):

21—23.

[2】张新民,陈永福,刘春成.全球有机农产品消费现状与发展趋势叩.农业

展望,2008(11):6—8.

[3]黄勇娣,王小娟.松江首创“绿邮田园”惠及城乡IN].解放日报,2010—6—25.[4】黄君发.有机农业前途光明[OL].http://www.Oa—cn.com/2009/1226/236.

html.

有机农产品的会员制营销模式探讨

作者:沈雪达

作者单位:上海海洋大学经济管理学院,上海,200135刊名:中国证券期货

英文刊名:SECURITIES FUTURES OF CHINA年,卷(期):2010,(10)被引用次数:

0次

参考文献(4条)

1.周修亭.陈大志 会员制正成为品牌农产品营销的新模式 2010(3)2.张新民.陈永福.刘春成 全球有机农产品消费现状与发展趋势 2008(11)3.黄勇娣.王小娟 松江首创绿邮田园惠及城乡 20104.黄君发 有机农业前途光明

本文链接:http://d.wanfangdata.com.cn/Periodical_zgzqqh201010032.aspx

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